トレ食株式会社 代表 沖村智氏インタビュー

今回企業インタビューにご協力いただいたのは、トレ食株式会社代表の沖村智氏。

トレ食株式会社は、設立メンバー全員が地方出身者。多くの地方が少子化、高齢化が進むなか、新しいチャレンジをする人々と連携し、生まれ育った地域のものを活かすための会社として設立されました。事業の拡大推進にあたり、今回は知財戦略と研究開発におけるアドバイザリーの2つのポジションをそれぞれRD LINKのエキスパートがご支援させていただきました。

RD LINKへの依頼の経緯

今回正社員採用ではなく、業務委託での外部人材活用を取り入れられた経緯を教えてください。

はい、契約というのはとても大切だと思っており、特に人材をどういった契約の形で扱うかというのは企業コンプライアンス上も必要だと思っています。契約には種類があり、双方の責任が違ってきます。業務委託はそういう意味では重い契約ですよね。

当社は私自身も含めてですが、社員は未経験者の集まりで研究知識が乏しく、そこを埋めていただける人材を探していました。現場の知識が乏しいところに第一線で活躍されたプロの方が来た時に、ご本人が拒絶反応を起こす場合と抱擁していただける場合があると思います。これはもう相性だと思いますので、その相性を試す意味でも業務委託は有効だと考えて今回ＲＤサポートさんにお願いしました。

今回は両氏とも第一線で活躍されて今は個人事業主の方なので前提が少し異なりますが、私自身はどちらかというと転職で来ていただけるのであれば正社員を採用していきたいと考えています。ただ会社が目指している理念に合致できないと社員になられる方も不幸だと思います。理念を共有できて一緒に走ってもらえる人は同じ社員として頑張っていただきたいのですが、そこの調整がやはり一番難しいところですね。

調整というのは、ビジョンを一緒に追いかけられるかどうかということでしょうか。

はい。なぜかというとビジョンを描く立場からすると、世の中のニーズに対して理論上可能なビジョンを掲げますが、研究者の立場からみると、そのビジョンと研究課題の間には大きな溝があります。「言いたいことは分かるけれどできるのであれば皆やってるよ」というのが研究者としての知見がある方の立ち位置です。

それももちろん承知ですが、何も知らないからこそビジョンを掲げられるんですよね。経営者としての私の仕事はそこだと思っていますし、研究者は対極にいると思っています。この溝が埋めるのが「理念への共感」だと思います。なので、特に研究員を正社員で採用する時にはそこを大切にしたいですが、なかなか難しいですね。

エキスパートが入って変わったこと

今回RD LINKのエキスパート2名と一緒に働いていただいていますが、感想をお聞かせください。

お二人が入られたことで、ビジョンがとても鮮明になりました。

私の描くビジョンというのは私の知っている範囲の情報で判断しているものになりますので、やはりそれ以外の知見をお持ちの方の話を聞いてアドバイスを受けることで、事業の幅が広がりました。

私が意識していることは、ひとつがダメでも次の手があると状態にしておくことです。製品開発を行っている会社の場合は製品を作れば良いのですが、研究はそれがなかなか難しい。今回エキスパートの方に指導いただいて、複数の研究を並行して進めて今我々が掲げている素材がダメであっても会社自体の経営や理念の方向は変わらないという形の体制が整えられました。会社としての事業計画に厚みを持たせて計画を立てられるようになったという感じです。

なるほど。お話を聞いて、エキスパートに少しメンターの要素があると感じました。沖村さんはベンチャー企業の経営者として、これまでにメンターとなる方はいらっしゃったのでしょうか。

メンターは確かにいました。ただこれがまた難しく、いわゆる業務委託という契約を結んでいない状態のメンターの方は、自身の理念と異なってくるとそれらの人々を排除に入るという印象があります。私も、経営者として素晴らしい、研究者として素晴らしいと感じ、影響を受け関係性が深まった方もいらっしゃいましたが、利害関係が出てしまい関係に影響が出た苦い経験があります。

そのような経験があるので、私個人としては契約を締結しない形でのメンターには依存しない考えに至っています。

業務委託契約でプロが入ることで、ベンチャー企業として選択肢が増え事業に厚みができるという点で、経営層の方には非常に有益な面があると思いますが、一方で現場の社員の方々の反応はいかがでしょうか。

現場では研究に対する意識が非常に高まりました。各々が専門書を買って読んでいる姿を見かけるようになりましたね。あと今までは私しか読んでいませんでしたが、論文らしきペーパーがそれぞれの社員のデスクにも置かれているところを見ると、自分たちで出力して読んでいるのだと思います。

実はこれがものすごく重要で、研究の「知識」よりも研究に対する「意識」が高くなった方が絶対に成果は出ます。今当社の社員は意識が変わりつつある状態だと思います。

外からの刺激を受けて、自発的な動きが目立つようになってきたのですね。

そうです。当社の社員は一つ一つの基礎スキルがありませんのでまだ花は開いていませんが、社員教育という観点ですごく安心しています。専門分野を専攻して大学院まで出たという優秀な人材を採用しても必ずしもうまくいくとは限らないケースは多々あると思います。その点、今のような取り組みで、時間はかかりますが自社で人材を育てられていると思っています。エキスパートが入ってくれたことにより人材育成の面でも成果は出ているんじゃないかなと思います。

なるほど。他の企業でも社員の方がエキスパートの外部の視点や考え方に感化されて相乗効果が生まれている話をお伺いしていますが、御社でもその影響がみられるのですね。

そうですね。それも先ほど申し上げたように、契約で結んでいるエキスパートだからできることであり、得られる効果だと思いますよ。契約を介さないメンターや自社の社員の場合は、恐らく頭ごなしに「きみたち何をやっているんだ」という形になってしまいます。やはり私自身もそうですが、お客様と契約を結んで費用をいただく場合は接し方も違います。へりくだって下手に出るということではなく、自分の業務上の役割範囲の中で動きますので、そこの関わり方が違うのが非常に大きいと思います。

エキスパートとの関わり方についてもう少し具体的に教えてください。

はい、研究の支援をいただいているNさんは隔週で福島の研究所に来てくださっています。事業開発でサポートいただいているKさんは基本的にはオンラインで、困ったときに都度相談や確認ができるような形にして、毎月の契約工数を消化している感じです。特に今お願いしているのが、特許関連のサポートなので進捗に応じて頻度が流動的になっています。

Ｎさんは研究所に行かれて現地でどのような動きをされているのでしょうか。

基本的には火・水の2日間来られます。まず火曜日は来た途端に社員から質問攻めに合っています（笑）それに1つずつお答えいただき、その後に最近取り組んだことやこれから取り組もうとしていることを伝えてアドバイスをいただきます。

一旦そこで落ち着いて研究の作業をしているうちに、また相談事や質問が出てくるので、それを現場で話し合っています。例えば、「この試験をした時の化学反応が目視で確認できる方法はありませんか？」といった具合です。

毎回１つか２つの技を伝授してもらっていますね。今は研究思考というよりも研究に対する評価の仕方を学んでいるという感じです。

Nさんが不在の2週間は得た技術や知識を使いながら研究に取り組んでいるという感じでしょうか。

場合によっては、その間にメールで質問を投げたりしていると思います。

Kさんはどんな動きですか。

Kさんには研究のこともそうですが、ビジネスとしてそれが成立するかどうかジャッジをする時にアドバイスをいただいています。経営者の場合は「これってどう思います？」ということを確認し合える関係者というのがあまりいません。特にベンチャーの場合は今までにやっていないことなので、それを感覚値で聞けるというのはやはりすごく貴重だと思っています。

共同研究の契約や特許周りの交渉でも助けていただいています。その分野のプロであり経験も豊富なKさんにミーティングに入っていただき、2、3コメントしてもらっただけで交渉の状況が大きく変わりました。

研究分野はNさんに、事業全体はKさんにという形で、両氏をうまく活用いただいているようで安心しました。

やはりそれぞれの分野のプロなので良いですよね。経営の判断材料をKさんから得ていく、Nさんには研究をサポートいただくという目的が私の中に明確にあります。

新しい人が入る以上、それはどんな人であれプラスにならない訳はないという風には思っています。そこを上手く効果を出すのか、かみ合わなくて喧嘩をしちゃうのかは、多分受け入れ側の問題なんじゃないかな。

RD LINKの良い点と外部人材活用の留意点について

RD LINKを活用して感じるメリットやデメリットは何かありますか。

メリットはやはり研究周りの人材に特化している点です。御社が扱っている人材は一般の募集ではまず来ない人材です。そのような、採用市場ではお互い見つけられずにすれ違っている企業と人材を繋ぐ役割として、非常にＲＤサポートさんの存在は大きいです。

デメリットについては、そうですね・・・。デメリットとまで言い切れるか分かりませんが、エキスパートと企業をマッチングする以上の、更なる付加価値のサービス提供についてはまだまだこれから期待をしています。よりベストマッチになるような、ＲＤサポートさん独自のサービスが発展していくとオンリーワンになるのではないでしょうか。

またこれは弊社側の課題ですが、我々社員は私も含めて自分たちの能力がまだそこまで到達できてないが故にもったいないなと感じる時はありますね。

当社はＲＤサポートさんに対してフィーを払っており、そのフィーを何倍にもして返してくださる資質もお気持ちもエキスパート2名とも持たれていますが、我々が上手く引き出せていません。そのギャップがちょっと今悩みというか課題だとは思っています。

当社の社員教育によってギャップは埋まっていき、いずれは逆転して費用対効果はあがると思いますが、今は純粋に費用対効果という意味で言うとまだ充分引き出せてないと思っています。

外部人材の活用は受け入れ側の活用リテラシーが高いほど、有効活用していただけると思いますが、実際は結構難しいですよね。当社はエージェントとして、その点のサポートもしながら効果の最大化をお手伝いできたらと考えています。

そうですね。本来は専門の研究職の方がいらっしゃるでしょうから、外部から研究のプロがきてもある程度はスムーズに会話が成立するはずだと思います。そういうポジションを担える人材がいないところが、当社ならではの課題だと思います。

何か外部人材の方に求めるマインドやスタンスなどはありますか。

Ｎさんは研究において社長の言っていることが全てだという姿勢を貫いていて、それは私にとってはとてもありがたく、またすごいと思っているスタンスでもあります。

研究に限らず、経験が豊富な人は最短ルートで成果を出せる方法を知っていると思いますが、それを知っていたとしても、クライアント先の会社が何をやりたいのかというところに合っていないと業務委託のプロ人材としての役割を果たしたことにはならないと思います。

早く成果を出したいわけではなくて、しっかり成果を出したいのかもしれないし、もうほんとに明日にでも何かしらの成果を出したいのかもしれないし、というのは経営者ごとに判断が違うと思いますので、それをしっかり理解して進めていただけたらありがたいですね。

経営者は、少なくとも私は、社会の状況を見ながら色々考えて判断しています。しかし、当然ですが現場サイドでは意見が全く違ってきます。それを外部の方が「ここは重要ですよ。社長の言っている通りですよ。」というメッセージを発してくれることは、社内的にすごく効きますし、私としても非常に助かります。

外部の人の発信だからこそ冷静に聞けるということはありますよね。

エキスパートに必要なのは多分そこだと思います。当社に来ていただいているエキスパートはお2人とも、ご自身も役職についていた経験や大きなプロジェクトをまとめた経験をお持ちなので、本来「自分だったらこうするのに」ということもあるはずです。そこを置いて「社長がこう言っているんだから」というのはすごく助かるというか、必要だと思います。

よくそういう話をすると「社長の方向性が間違っていたら全部間違ってしまう」という話が必ず出ますが、私は大いにそれはあると思っています。社長の判断が間違うことだってありますよ。

私はよく社員に「自分は3割バッターだから」と伝えています。3回やったら2回外すからって（笑）。もっと言うと事業の場合、1割バッターでも良いと思うんです。10回やって1回当たればかなり優秀な経営者ではないでしょうか。

自分がやりたいことが間違っているかどうかというのは、進めてみないと分かりませんよね。それを外からのアドバイスで「社長が言っていることは間違っているからこうした方がいいよ」という形で、社長に間違えさせないというのは会社のためにはならないと思います。

だからそういう意味を含めて社長の言う通りだって言ってくれるのがありがたいです。ちょっと深いんですけど（笑）

なるほど。ベンチャーを支援したいという方がすごく多くいらっしゃるのですが、ベンチャー支援では特に経営者の方と現場を繋ぐという役割を理解して立ち回れるかというのは非常に重要ですね。

とても重要ですね。研究者として優秀というもの大事かもしれませんが、研究のやり方や考え方は本を読んだりなんとかなると思います。一方でそれをどれだけ思考できるのか、どういう計画を立ててやり続けることができるのか、エキスパートとしてはそういうリードができることが重要なスキルだと思います。

受け入れる側として気を付けられていることなど、受け入れを検討している企業様にアドバイスするとすればどのようなことをお伝えされますか。

アドバイスできるほど全然立派ではないですが（笑）私自身が思うこととしては、一般的に外部の方を受け入れる場合、企業としては手が足りないので穴埋めで活躍してもらいたいという期待で受け入れることが多いと思いますが、絶対にその希望に完全には沿いません。特に複業人材の場合は。

もちろん専門知識があるので即戦力にもなり得ますが、会社ごとに文化が違うので、いきなりその会社の文化に合わせたパフォーマンスは絶対に発揮ができません。複業人材を受け入れる時に、パフォーマンスの曲線がすぐに伸びるタイプと徐々に伸びていくタイプなど色々だということを理解した上で採用しないと、ご本人の持っている能力が高くても受け入れ側の想像する曲線と合わない場合、伸び盛りのところで「あの人はパフォーマンスが出ないから不満」と言って切ってしまうことになりかねません。

それではお互いに不幸になってしまうので、やはり会社として複業人材を受け入れる場合は、その人がどういうパフォーマンス曲線を描くのかということを分析した上で接していくべきだと思います。

持っている力があったとしても、それを100％出せるまでの時間軸は人によって違うことを受け入れ側が理解しているか、あるいは理解しようとするか、が大きなポイントですね。

私は少なくとも1年は能力発揮できないと考えています。受け入れ側は採用時に「これぐらいであればできますよね」と言いがちです。でも相手が優秀な人材だとそれ以上のことを求め出します。

そうすると人材側は「いやこの業務範囲の報酬しかもらってないし、色々やらされて最初の約束とは違う。」となります。一方で会社としては「こんなことやって欲しいと言っているのにやってくれない。」と思うわけです。大体こういう事故でお互い不幸になります。

優秀な人ほど・・・確かに。

仕事の場合は「与えられたことをこなす」と「パフォーマンスを発揮する」では意味が違い、後者ではその会社の持っている課題や目指しているものを自分の頭で理解して動くことが必要になります。入った途端にこういうことをやって成果出しますと言ってできる人はコンサルティング職の方たちで、1時間で高額な料金が発生します。複業とコンサルは種類が違うことを認識の上、どこでパフォーマンスを発揮されるか中長期で考えておかないといけないと思います。

即戦力として短期間で成果を出せるエキスパートのご紹介がRD LINKの強みでもありますが、エキスパートが課題を解決して終わりではなく、エキスパートがいなくなっても自社でできるようにノウハウを落とすことが何より大事だと考えています。それも含めて一定期間は見ていただけると良いのかなと思いました。

R＆D分野の複業について

研究や開発分野の方が複業するということについて、沖村さんはどのようにお考えでしょうか。

普通に考えると、それぞれの会社にとって良くはないですよね。ただ、これは研究者に限定せず複業ということに関してですが、私は複業する人が本業の会社に貢献するつもりで複業をすれば良いと思っています。人材が交流するということは、会社と会社がマッチングする可能性が非常に高くなります。

双方の会社の技術はちゃんと線を引く、でも本業の事業にとって有益な会社や人材と出会えたなら、NDAを締結してお互い情報開示して研究促進をしましょうよという具合に、複業人材がそこまでの意識をもって取り組み、所属企業もそれを認めることで、ビジネスチャンスが大きく広がるのではないでしょうか。

逆に言うと今の日本の経済を見ていると、そこまでやらないと日本の会社は負けてしまうのではないでしょうか。自分たちの技術だというのも大切ですけど、融合していき色々な情報を共有していかないともう今の時代は勝てないと思います。

研究分野での外部人材活用となると秘密保持を気にされる企業様も多いのですが、その点はどのようなお考えでしょうか。

やはり心配ですよ。NDAを結んでも裏で誤魔化すことはいくらでもできますから。そこは前提として性善説に立つしかないと思っていますが、企業としてはやはりすごく怖いです。ただ秘密保持については、理系文系とか男女とか職種といった世界ではなくて、その個人の資質だと思います。

今特許関連の案件を外部エキスパートのＫさんがご支援していますが、ビジネスを拡大していくうえで必要な支援でありながらも、情報の取り扱いのご不安も抱えるというジレンマがあると思うのですが、いかがでしょうか。

当然そうです。ただ個人的には、世の中に発想や着眼点は無限にあるので、核としているもののひとつが盗まれたとしてもまた新しいこと考えればいいという気持ちはありますね。

技術や特許などそういうものを軸に商売をしている方は、そこを守りすぎるがためにビジネスの機会を失っていることもあります。私はそうするつもりはなくて、基本はオープンにしています。特許も取るべきものは取りますが、それについて開示をしながら「こういうことができるからもっと他の可能性はないか」ということをやっていこうかなと思っていますね。

特許で守るというのはもちろん必要ですが、今後は特許を侵害された時にどう損害賠償請求するかなど、今までとは違うところを学んでいくべき時代だと思います。つまり知られないための努力をするのではなく、どんどん伝えるけれどそれで侵害された場合にどうするのかということを考えた方が早いんじゃないかなと思いますよね。

そりゃ守りたいですけどね（笑）ただこれからの時代は本当に守っていたらもう間に合わないですよ。

そのようなオープンマインドを沖村さん自身が持っているからこそ、今御社では色々なことが進み、新しいものが生みだされそうなのだということがよく分かりました。

まだ実績がないので偉そうなことは言えませんが、本当にＮさんとＫさんとの出会いによって私の中ではこの事業は花開く、事業として利益を生む会社になると確信できました。それは当初自分が描いた事業計画とは違うものかもしれなくても、会社としては花が開くという風に思え、そういう思いが描けるようになったのはＲＤサポートさんとの出会いがあったからです。これもご縁だと思っています。

とても嬉しいお言葉をありがとうございます。今後も新しいチャレンジをどんどん進め、産業界にも地域にも活気がるようなご活躍を楽しみにしています。

ありがとうございます。何が売りたいかで考えると小さな話にまとまりがちですが、何をしたいかということを考えるととてもワクワクします。一旦お金の話は置いておき（笑）何をしたいかを色々な人に話していると、きっと共感してくれる人も出てきて、できないことは誰かが担ってくれるだろうと思っています。だから夢を語るのが僕の仕事なのかなと思いますね。

本日はありがとうございました。